《颠覆營銷:大(dà)數(shù)據時(shí)代的商業革命》：大(dà)數(shù)據“多(duō)即少(shǎo)，少(shǎo)即多(duō)”各種行(xíng)銷手段早已令人(rén)眼花(huā)缭亂

各種行(xíng)銷手段早已令人(rén)眼花(huā)缭亂，但(dàn)究其本質都是在研究客戶（消費者），研究客戶的所想、所需，使産品或服務有(yǒu)的放矢。大(dà)數(shù)據時(shí)代又給它賦予了新名詞：精準營銷。大(dà)數(shù)據最先應用的領域多(duō)為(wèi)面對客戶的行(xíng)業，最先應用的情景也多(duō)為(wèi)精準營銷。

“酒好也怕巷子深”，産品或服務的信息要送達客戶才可(kě)能促成交易。一般認為(wèi)，向客戶傳達産品或服務信息要靠廣告。廣告古已有(yǒu)之，“三碗不過崗”的酒幌子就是廣告。沒有(yǒu)互聯網的時(shí)代，我們熟悉的是電(diàn)視(shì)廣告、廣播廣告、印刷品平面廣告、戶外廣告牌等，當然，也包括吆喝(hē)叫賣。但(dàn)過去的廣告是千人(rén)一面、不區(qū)分受衆的。後來(lái)商家(jiā)對客戶的信息有(yǒu)所采集就有(yǒu)了CRM，經過客戶分類，可(kě)以更好地服務于不同的客戶群體(tǐ)。互聯網+大(dà)數(shù)據時(shí)代讓CRM有(yǒu)了新的發展機遇，管理(lǐ)客戶不再是簡單的數(shù)字統計(jì)和(hé)沒有(yǒu)個(gè)性的（或簡單聚類的）直郵、定投。随着商家(jiā)對客戶知道(dào)更多(duō)、了解更深，便有(yǒu)機會(huì)為(wèi)客戶提供個(gè)性化的營銷方案，進一步改善客戶體(tǐ)驗，成為(wèi)了個(gè)性化營銷或叫精準營銷。大(dà)數(shù)據時(shí)代，讓很(hěn)多(duō)過去的不可(kě)能變為(wèi)可(kě)能，營銷活動也赢來(lái)了新的發展機遇。

時(shí)代不同，商業經營的形式會(huì)變化，但(dàn)本質就是兩件事：開(kāi)源，節流。開(kāi)源是開(kāi)拓新客戶，發現新商機；節流是減少(shǎo)內(nèi)部運營成本，提高(gāo)資源利用效率。要實現這一切都需要以數(shù)據為(wèi)依據的決策。過去，人(rén)們也在長期的經營活動中，采集和(hé)運用了與經營活動相關的很(hěn)多(duō)強相關數(shù)據，也形成了選擇客戶的标準。鑒于當時(shí)的技(jì)術(shù)瓶頸，做(zuò)大(dà)樣本的數(shù)據采集及數(shù)據分析成本都過高(gāo)，無法在更大(dà)範圍推廣運用。大(dà)數(shù)據時(shí)代，人(rén)們有(yǒu)了廉價采集數(shù)據和(hé)存儲數(shù)據的可(kě)能，廉價的計(jì)算(suàn)資源讓數(shù)據分析成為(wèi)了可(kě)能。

大(dà)數(shù)據精準營銷的背後，是用多(duō)維度的數(shù)據來(lái)觀察客戶，描述客戶，就是說為(wèi)客戶畫(huà)像。說“依托大(dà)數(shù)據，可(kě)以讓營銷人(rén)員比過去更了解客戶，比客戶自己更了解客戶的需求”并不為(wèi)過。營銷人(rén)員無不想知道(dào)客戶是誰、在哪裏、消費習慣是什麽、需要什麽、什麽時(shí)候需要、用什麽方式向他們傳遞信息更為(wèi)有(yǒu)效等等，通(tōng)過數(shù)據采集和(hé)數(shù)據分析分析可(kě)以找到答(dá)案。精準營銷不僅可(kě)以幫助商家(jiā)開(kāi)源---發現潛在客戶，還(hái)可(kě)以幫助商家(jiā)節流---發現潛在風險。當我們對客戶了解更多(duō)，就會(huì)知道(dào)哪位客戶可(kě)能在經營中存在風險。

若問每個(gè)經營者是否會(huì)運用從業經驗來(lái)進行(xíng)營銷，多(duō)數(shù)答(dá)案是肯定的。但(dàn)若問經營者是否會(huì)利用數(shù)據進行(xíng)營銷，恐怕答(dá)案就是五花(huā)八門(mén)。一般認為(wèi)，應用數(shù)據進行(xíng)營銷是大(dà)公司的事情，與小(xiǎo)公司無緣。其實，大(dà)到跨國公司，小(xiǎo)到街(jiē)邊小(xiǎo)販，運用數(shù)據進行(xíng)營銷，都會(huì)收到意想不到的結果。不相信嗎？街(jiē)邊小(xiǎo)販留意一下天氣預報（刮風，下雨，還(hái)是暴曬）就知道(dào)明(míng)天有(yǒu)哪些(xiē)生(shēng)意的機會(huì)，進而知道(dào)該如何備貨。建議中小(xiǎo)公司的人(rén)不要拒絕精準營銷的理(lǐ)念，不妨學學精準營銷的思想方法。即便是經營者有(yǒu)豐富的經驗，把經驗數(shù)據化對經營也會(huì)很(hěn)有(yǒu)幫助。

《颠覆營銷》一書(shū)就是在教讀者如何運用大(dà)數(shù)據來(lái)做(zuò)營銷。書(shū)中案例豐富、語言可(kě)讀性強。值得(de)關心大(dà)數(shù)據營銷的各界朋友(yǒu)讀一讀。

我認同書(shū)中的不少(shǎo)觀點：“大(dà)數(shù)據重新定義産業競争規則，比的不是數(shù)據規模大(dà)小(xiǎo)，不是統計(jì)技(jì)術(shù)，也不是強大(dà)的計(jì)算(suàn)能力，而是核心數(shù)據的解讀能力”。在很(hěn)多(duō)人(rén)糾結于大(dà)數(shù)據定義的今天，我們确實更應該關注數(shù)據的核心價值理(lǐ)解與應用。書(shū)中提出的“問對問題”也很(hěn)重要。經營者平時(shí)的問題一定不少(shǎo)，但(dàn)追問究竟時(shí)，就可(kě)能出現偏差，導緻“失之毫厘謬以千裏”。問對問題能力的提高(gāo)涉及思想方法，需要在鍛煉中提高(gāo)。驗證問題是否問對了，恰恰就是數(shù)據分析師(shī)可(kě)以做(zuò)貢獻的地方。

本書(shū)還(hái)引起了二個(gè)值得(de)更深入思考的問題：

僅僅發現不同客戶群體(tǐ)的消費習慣，适時(shí)提醒客戶去消費，還(hái)遠遠不夠。比如：某消費者一個(gè)月的正常理(lǐ)性消費在兩千元的水(shuǐ)平，一般在A，B兩家(jiā)商店(diàn)消費。A商店(diàn)運用了精準營銷的理(lǐ)念會(huì)讓消費者把這兩千元都花(huā)在A商店(diàn)，随着B商店(diàn)的後來(lái)居上(shàng)，消費者又可(kě)能重新回到B商店(diàn)消費這兩千元。在供給過剩需求不足的今天，既有(yǒu)的消費額在不同商家(jiā)中進行(xíng)分配或遷移都不能帶來(lái)社會(huì)消費總量的增加。大(dà)數(shù)據營銷的更高(gāo)水(shuǐ)平應用是提前知曉客戶尚未被滿足、甚至尚未被發現的需求。大(dà)數(shù)據的價值挖掘有(yǒu)機會(huì)把商家(jiā)（含廠家(jiā)）和(hé)客戶連在一起，讓商家(jiā)提供更多(duō)的滿足客戶個(gè)性化需求的産品或服務，讓客戶的消費意願提高(gāo)。這是數(shù)據價值挖掘工作(zuò)者面臨的新挑戰。

數(shù)據真的越多(duō)越好嗎？不少(shǎo)大(dà)數(shù)據公司熱衷于用爬蟲軟件在網上(shàng)“爬”各種數(shù)據。然而同一數(shù)據集在不同的應用場(chǎng)景價值密度是不一樣的，針對特定應用場(chǎng)景也并非是數(shù)據維度越多(duō)就越好，一定要圍繞應用目标來(lái)采集數(shù)據和(hé)使用數(shù)據。提升維度來(lái)采集更多(duō)數(shù)據一定是有(yǒu)助于更詳盡地描述事物，但(dàn)無疑也增加了處理(lǐ)數(shù)據的複雜性。每一次技(jì)術(shù)的進步，都給人(rén)類帶來(lái)新的想象空(kōng)間(jiān)，難免欲望膨脹自信滿滿，對世界的認知也随之升維，甚至是無節制(zhì)地升維。之後發現升維帶來(lái)資源的占用，智慧跟不上(shàng)，無節制(zhì)地升維反而是解決方案複雜化，冷靜下來(lái)會(huì)重新啓動降維思考。也許人(rén)類的認知與智慧就是在升維、降維、再升維、再降維中交替前行(xíng)的。本書(shū)的降維思考，必要時(shí)回歸本元的思考給人(rén)們啓示。

大(dà)數(shù)據時(shí)代工具手段固然重要，思想方法更為(wèi)重要。